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动物保健品营销技术点滴
日期:2012-04-18 作者:李铁军 来源:《吉林畜牧兽医》.-2012,(2).-36-37
 

    动物保健品营销是指通过创造与沟通,传递动物保健品的价值给使用者,同时通过服务的方式,经营者与使用者进行良好互动,以便让使用者收益、改变使用者传统养殖观念,达到你好、我好、世界好的三赢关系。

    营销是一门综合性很强的科学,要求销售员的知识结构是全方位的。目前动物保健品行业销售竞争压力越来越大,销售员也越来越迷茫,不知道如何突破瓶颈、如们创新。希望通过如下基本经验,可以给销售员们带来一点启发。

1  个人素质和能力

    优秀的动物保健品销售员必须具备吃苦耐劳的素质、灵活的头脑、勤奋好学的精神,谦虚的态度,随时随地向别人学习的品质;全面掌握销售产品的功能效果,做到应答自如,并能及时补充学习新的产品知识。

    能够抓住对方心理谈话,有能打动对方的沟通技巧,也就是口才和真正为客户服务的真诚本意。

    要掌握一些关于财务,心理学,法律,民俗等方面的基本知识。了解自己辖区内火车,汽车,飞机等交通工具的起始点和终到点,明确自己的拜访路线和拜访次序、客户的作息时间、客户类别等,科学统筹安排,实现有效拜访,强化时间管理概念,提高工作质量和效率。

    以上是销售中的一部分,下面是一浓缩了的销售格言。

    每一个销售员都应在自己的工作日记的最前页记下“不要为失败找借口,要为成功找方法”从而提升自己的水平和能力。做为一个优秀的销售员必须明白,我们就是为解决市场困难而生的一群特殊人才。

    练习:现在给自己的个人魅力打分:110

    ①拜访客户持续到底的能力?②对所销售产品了如指掌的能力?③拜访前有没有充分的准备?④你是否能提早十分钟到达客广门口?⑤你是否有专业十足的外在形象?⑥在与客户交流过程中,你是否能迅速的切入重点,发现客户的核心需求点,接着提出问题,聆听,再提问?⑦你是否能把自己跟竞争对手及其他人完全区别起来?⑧你自己的言行举止是完全的自信还是不自信?

2  市场调研能力

    只有充分的市场调研你才能知道客户在想什么,才能寻找到客户感兴趣的话题、才能知道客户真正需要什么,从而实现有效沟通。简单步骤如下。

    ①了解所负责市场情况,了解市场容量,市场特征,影响销量的因素,如何扩大销售,市场“潜力”A品种B数量C竞争产品优缺点。②了解目标客户的需求,主要了解我们的产品能够解决的需求,也就是我们产品能解决的实际问题。③了解目前市场上的走俏产品,在市场上占有量率高的产品,尤其足跟随季节变化,走俏产品的需求比例也会发生变化。④走俏产品为何抢手?原因是什么?我们的产品相比较,有什么优势和劣势?⑤知己知彼,了解客户的详细情况,客户采购决策人的自然情况,以前所使用产品情况,供应商是谁,生产厂家是谁,合作方式是什么,使用效果如何,有什么促销手段等等。

3  销售员如何开展营销工作

    我们所从事的是营销工作,即创造价值满足需求的工作。“营”就是事先的计划、策划、甚至是谋略,“销”则是直接的行为,包括有效沟通并实现交易。二者之间相互为充分必要条件,因为优秀的销售员必然有企策意识,才有可能对客户实现引导消费、诱导消费和指导消费。

    销售方法服从策略=手段,策略服从战术=目标,所谓销售是通过服务来实现的,以下是一个简单的销售步骤。

3.1  接触

    ①好影响(自我)。②对公司有一个认识。③注意称呼。④拿出笔记本了解对方情况,回来后详细记录。

3.2  产品宣传(做一定的)

    ①处好关系,找到核心人物,相关人士,得宠人士。②销售,找到切入点(优势,产品质量,价格,名气等等)。③服务,更深一步建立关系。④扩大销售,根据情况分配产品(注意给自己留下退路)

3.3  超级推销

    不可低估金钱的作用,不可高估金钱的价值。  

    多与朋友合作,朋友间千万不可用金钱做为关系的桥梁,给予对方,不但不能使朋友与你合作,反而会弄巧成拙。

    朋友之间的心理是相互攀比的,金钱只能使朋友对你产生嫉妒的心理,慢慢会产生一种置你于死地的本性。

    朋友之间不要显示自己,应发挥自己的魅力,使对方与自己合作有一种被吸引的感觉,而不是用钱吸引的感觉。

    不要小看一些物美价廉有一定纪念意义的小礼品(最好有公司标记),一束玫瑰花的魅力永远赶不上一朵瑰花。

    学会我不知道,闭上唠叨的嘴巴,因为会使用眼睛和耳朵变得迟钝。要有灵活性,干就要干好。

    有意识去运用忠告,每天去思考,去实践,熟悉商品。

    必须对自己的商品有足够的信心。

    广结人缘,唤起客户的需求,欲望。

    随时推销,运用知识。

4  推销人员必备素质

    ①对自己的商品有信心。②对自己有信心。③建立时间概念。④培养幽默感。⑤心里要明白客户并不一定会告诉你他自己想些什么。

5  老客户的好处

    ①他们认识你。②他们喜欢你。③有关系。④信心与信任。⑤今人满意的历史交易。⑥尊敬你。⑦他们用你的产品或服务并且喜欢。⑧他们回你的电话。⑨对你推荐的产品有较高的接受度。⑩信用好付过钱。

6  怎样面对老客户

    ①介绍新产品。②推荐更好的产品。③附加产品或服务。④约客户同进餐,让他约朋友一起来。⑤每月一个转介绍。

    与其拥有100个老客户。不如用好10个优质老客户。

    如果老客户无法再发挥作用说明关系不够紧密或快出问题了。

    练习:

    ①你有多少老客户列出名单。②买了你什么产品。③还可以卖给他什么产品或服务。④还可以给什么额外的关怀。

7  如何对老客户下功夫

    80%的生意是同20%的优质客户做的(20:80法则)。②在第二次会面时必须将项目向前推步,即使只是微小的进展。③促销过程就是一次政治答辩,或辩论竞赛,只有靠耐心的富有逻辑性的劝说来磨掉客户的小同意见。④任何一笔生意到了最后关头各方人员职务对等到是非常重要的。⑤推销的艺术是向客户说他们愿意听的话,购买的艺术则是将卖方说的话记到本子上,最简单的办法记下对方每一个许诺度将其包括到合同上去让对方签字。⑥在商务中间接把孩子包括进去总是能给人留下深刻的印像。⑦谈判中无论气氛多么尴尬也不要主动去打破沉默。⑧等待是最富建设性的措施,成功的关健是耐心。⑨严守秘密的习惯会使你成为一个身价倍增的谈判高手,绕舌的嘴巴会将潜在的合作伙伴拱手让给竞争对手。正如美国一位伟人所说“推销员推动了整个世界的发展”,以上是我个人对兽药销售人员工作中的几个重点环节的解析,希望能给在失落和迷芒中的销售员带来一丝光亮。

    切记,动保产品的销售,最重要的指标就是“有效”即真正有效的产品,而不是什么所谓的“销售技巧”。客户口碑相传,好产品本身就是最好的营销。

    作者单位:(辽宁威兰生物技术有限公司,辽宁 沈阳 110010

    文章采集:caisy

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