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三千元起家 “败家子”变身致富带头人
日期:2013-04-09 作者: 来源: CCTV 点击:
 这里是我国有名的金桔之乡,全县种植金桔78000多亩,也是当地农户的主要经济来源。记者去采访时,正是金桔成熟的季节。但让记者好奇的是,面对这漫山遍野成熟的金桔,农户们都在等待一个叫杨进益的小伙子。

    金桔种植户林芳京:种了8亩多(金桔)。现在还没有卖。等着合作社杨理事长,他统一来这收。

    金桔种植户林均干:我都卖给杨进益,我就是相信他,如果他真的不收了,再考虑到别人。

    农户们告诉记者,杨进益是当地响当当的人物,大家种金桔能赚钱,全靠他。

    村民杨选全:这么年轻,闯出这番天地出来,我佩服他,挺牛。

    金桔经销商张海论:基本上是带头羊了,农户都叫他杨总,致富的带头羊。

    村民陶汉松:现在成我们全区,全县的名人了,红人了。

    广西柳州市融安县副县长秦雪梅:年纪小,但是能力大,杨总带我们老百姓致富,老百姓原来种的都是其它经济作物,但现在都种金桔了。
    这里是融安县正在举办的金桔擂台赛,这样的活动,每年都举办,要评出当地最好的金桔。

    杨进益就是这场擂台赛的总评委,记者找到他时,他正给参赛的金桔打分。

    记者毕月:觉得哪个外观可能好一些?

    杨进益:这筐最漂亮了,一眼看去,分不出哪一颗大,哪一颗小。色泽很漂亮,你看颜色很整齐,而且这个皮很光滑。

    很多来参加活动的外地经销商都是奔着杨进益来的,因为他手上掌控着融安县几乎一半的金桔资源。

    杨进益仅靠3000元钱起家,短短3年就把当地几毛钱一斤都难卖的金桔,最高卖到了20元钱一斤,并带动2000多农户致富。

    而让人想不到的是,这个创造了金桔销售神话的杨进益,却曾是让很多人都看不起的败家子。

    村民骆心可:当时都说他是败家子。

    金桔种植户林均干:家里人都认为很败家,旁边也有人说不争气。

    村民李厚军:他的父亲说只给他交100块钱都交不起来,他的父亲很恼火的那个时候。

 

 


    杨进益的父亲杨胜和:当时我是气坏了。没钱还,我就东接西借,借张三的还李四的,借王五的还张三的。

    杨进益为什么又曾被大家看作败家子?他又是怎样紧靠3000元起家,从一个败家子,变成当地致富带头人的呢?

    1999年,22岁的杨进益刚毕业,父亲就拿出家里全部积蓄,还借了11万元钱,花13元钱,给杨进益买了一辆客车,跑客运。

    那时候,开着这样一辆客车,杨进益每天能赚1000多元钱,在当时算是一笔不小的收入。可2年后,父亲催着还买车时欠的账,杨进益的回答却让父亲非常恼火。

    杨进益的父亲杨胜和:他说没有钱,用去了,给花去了,当时我是非常非常地气愤。

    杨进益赚得多,花得也多。他几乎每天晚上都请朋友喝酒、唱歌,把白天开客车赚的都花掉,竟然没留下任何积蓄。

    杨进益:一首歌一元钱,一个晚上唱个一百多首歌,招一帮朋友过来,那几百块钱又不见了。玩疯了,太年轻了,二十来岁。

 杨进益的父亲杨胜和:我是对他失掉信心了,肯定要变成农村的街头烂仔了。

    父亲对杨进益极其失望,连商量都没有,硬是把客车给卖了。杨进益只好回到老家,他成了大家眼中的败家子。

    村民骆心可:人家开客车赚钱,他开客车亏本,不是败家子还是什么?

    村民林均干:花了这么多钱,买了这个车给你。后来搞得又是欠账去,特别的不争气,就是这么说。

    杨进益:那时候遭那个白眼,就是在整个村上就遭这种白眼。

    那些日子,父亲看杨进益的眼神都跟以前不一样。

    杨进益:他看我反正都是,不愿意跟我说话,就是那种比较冷冷的眼神,对我好像已经失望透那个眼神,每一次看到父亲,我觉得自己懵了,自己好像已经无路可走了那个样子。

    杨进益想证明自己不是败家子,但在家呆了三年却一事无成。

    这是杨进益父亲在镇上经营了20多年的农资店。2005年3月,只有3000元钱的杨进益又贷款3万元,也在镇上开了一家同样的农资店,他要向父亲证明自己。可开了4个多月,别人家的农资店生意很火,而自己的却冷冷清清,杨进益感到了从未有过的压力。
    杨进益:想在老爸面前证明自己,不是败家子。如果这个再做不好,可能这辈子都很难证明自己了。所以压力非常大,晚上连睡觉也睡不好。没过多久,杨进益干脆把农资店关门一个多月。

    关了农资店门的杨进益盯上了表哥骆心可,表哥是当地金桔种植大户,杨进益要免费给他管理金桔。尽管是免费提供农资,没想到表哥却不信任他。

    杨进益:你给这个药不要把我的树打死了。就是不信任我,明显地不信任我。

    杨进益的表哥骆心可:开始肯定不相信,老爸帮助你做这么大一件事,你做不好,那肯定是没有人相信他。

    杨进益:一定要把它干好,证明自己。那时候非常想去证明自己。

    多次商量后,表哥勉强同意拿出2亩金桔园让杨进益管理。

    杨进益的表哥骆心可:勉勉强强地给两亩给他。给你做个试验。打算这两亩地的果扔掉了,是这样的。

    杨进益中专学的是果树管理专业,他抓住机会,对2亩金桔精心呵护。一年后,2亩果园结出的金桔,让表哥骆心可大大吃了一惊。

 

 


    杨进益的表哥骆心可:出乎我们的意料,还是给他做出成绩来了,对他的看法另眼相看了。

    2亩金桔让杨进益名声大振,随后,他又免费给金桔种植户上培训课,教大家如何使用农资,科学种植金桔。

    杨进益:这相当于一个无形的广告,等于我自己在给自己打一些广告。两个多月之后,效果马上出来了,很明显,客人慢慢多起来了。

    杨进益的农资店生意逐渐红火起来。2009年2月,他又突然做了一件让村民感到很不靠谱的事。

    这张照片是2009年2月杨进益牵头成立金桔专业合作社动员大会时拍照的,当时他做出承诺,只要金桔由他来统一管理和销售,他就能把加入合作社农户的金桔价格比原来翻上几倍。

    可几十年来,当地金桔的价格一直都是几毛钱一斤,从来没有超过一元钱。对杨进益的承诺,大家都认为是异想天开。

    村民陶汉松:年纪轻轻的,你有这种把握,能够把我们的金桔翻几番的价格,我们都不敢相信。觉得他好像是吹牛,说大话。

 村民林远干:肯定是说他吹牛,是不是?本身几毛钱,你卖两三块,三四块,肯定是吹牛。

    村民骆心可:肯定是为了卖农药肥料,提升他自己的荷包,这个也有很多人是这样认为的。

    杨进益:他们对我还是那种看着我怀疑那个目光,可能还是带着那个目光来看我。

    在当地一直都没有人做到的事情,杨进益就能做到吗?他又为什么敢这样承诺呢?事情还要从杨进益的一次发现说起。

    2008年1月,有一次杨进益去桂林出差,他发现同样是金桔,桂林当地的价格却比老家的最高差了十几倍。

    杨进益:最大一颗那种,能卖到七八元钱一斤,那小小一颗的也有一元多钱一斤,特别特别地吃惊。

    记者毕月:为什么?

    杨进益:因为这个价格差得太大了,差得太远了。
   尽管吃惊,却引起了杨进益的关注,他考察后发现,家乡的金桔之所以卖不上价,是因为品相不好。

    杨进益:虽然我们的(金桔)内在品质很甜,但是主要是外观,好难看,所以说价格一直上不了。你看就像这种。如果你买的话会花几元钱去买这个东西吗?一点吃的欲望都没有啊。

    曾学过果树管理专业的杨进益觉得改善金桔品相并非难事。他在卖农资时也了解到,当地还是沿用以前的传统技术种植金桔,没有统一规范管理。杨进益信心十足,金桔产业大有文章可做。

    杨进益:好像看见了一缕阳光,反正有个方向了,因为自己觉得自己有这个能力,自信心马上提升起来了。

    于是,杨进益牵头成立了金桔专业合作社,他要统一管理,统一销售。在杨进益承诺高价销售的诱惑下,2009年初,有91家金桔种植户抱着试试看的心态加入了合作社。杨进益统一技术标准管理金桔,改善品质。

    杨进益:我一定要把这91户的质量价格提上来,我看你们还有什么说。

    2009年底,合作社有1000多吨金桔成熟了。杨进益开始到处跑市场,他认识了一位上海的金桔销售商,双方谈好以2.5元一斤的价格送20吨金桔。杨进益觉得,实现自己承诺的时候到了。

 

 


    杨进益:很兴奋很兴奋那个时候。那时候想这一笔肯定赚大了。

    沉浸在喜悦中的杨进益万万没想到,因为没有外出销售经验,从采摘到包装都不规范,加上路途远,一部分金桔在路上就烂了,而对方以此为由,把金桔的价格压到了1.5元一斤。这笔生意不但没赚钱,反而赔了6万元钱。

    杨进益的表哥骆心可:货到那里了,叫你砍就得砍,货到地头死,就是这个意思。

    杨进益:成立合作社最终极目标就是要把你们的荷包变鼓,受了这个打击还变什么鼓,自己都赔得一塌糊涂,你还怎么帮老百姓。当头一棒。

    第一单生意就遭遇当头一棒,杨进益的承诺又该如何兑现?大家都劝他别再坚持了,而杨进益却说更有把握了。

    金桔种植户罗荣昌:怎么劝都劝不回来,他决定做的事情,他有把握,我们不知道,是不是。比牛还要犟。

    杨进益之所以不愿意放弃,是因为他从这次失败中发现了一个能提高金桔价格的秘密,而在三个月后,他还真就把金桔卖高价了。

    2010年元月,杨进益没有再跑市场,而是邀请了以前跑市场时认识的四位外地经销商来果园参观,看到果园的金桔,大家都很意外。

   金桔经销商张国才:谁也没想到他有这么一片好的果。

    金桔经销商张海论:那个品质一下子,提升得真的没得说,基本上达到可以走高端市场的要求了。短短一年时间做出那么好的果子,当时都没想到。

    金桔经销商张国才:当时看到这种情况以后,我们四个老板都心动了。

    这位广西柳州来的经销商张海论悄悄把杨进益拉到一边,让杨进益开个价,他想把金桔全都包下来,可杨进益却笑而不答。

    杨进益:他说,这样,你要什么价钱,我就给你什么价钱。我就笑,我也不说。

    金桔经销商张海论:他都没说,笑而不语,低头走了。

    此时的杨进益已是信心十足,他不回答,是因为怕把价格说低了。他随即提出请大家去喝茶,他要实现自己酝酿好的一个计划。

    好戏就要开始了。

    喝茶的时候,杨进益却东拉西扯地说些家常,始终不提金桔的价格,经销商们也闭口不提,大家都互相揣摩心理。
    杨进益:他们几个老总就是想听我,把这个价格说出来。我也不说。

    金桔经销商张海论:每个人都在打自己的算盘。

    杨进益:当时我知道他们都是打小算盘。

    金桔经销商张国才:也在揣摩,小杨究竟葫芦里卖的什么药,来了四个老板,叫我们在一块。

    喝茶、聊天,20多分钟过去了,都没有提起金桔的销售价格。可这样下去也不是办法,杨进益灵机一动,对着在果园里悄悄谈价格的张海论说起金桔的事,打破了僵局。

    杨进益:拉那个张总我说,张总,刚才在果地里说那个事,你看怎么样?

    金桔经销商张海论:我说行,那别的老板就急了,那什么价?以为是我们谈好了,别人急了。

    这一招果然好使,其他几位经销商都坐不住了,互相抬起了金桔的价格,从一元八一斤,抬到了3元钱一斤。

    杨进益的心理底价是一斤金桔2.5元,3元的价格已经超过了他的预期,他正暗自高兴,气氛却突然变得紧张了。广西柳州的经销商张海论,突然甩在桌子上1万元现金,要以一斤5元钱的价格,把金桔全部包下。

 

 


    杨进益:刷,从口袋里拿出,啪,大概是一万块钱吧,老弟,五块钱全部搞了,他们三个不用要,谁也出不了我这个价钱。

    金桔经销商张海伦:全包了,我身上拿了一万块订金,给你丢在桌子上面。

    金桔经销商张国才:我说你出的起人民币,我也出的起人民币,我当时拿的现金扔上去。那我就跟他争个高低了。我也要。

    金桔经销商张海论:我也想把他们吓跑,谁知道吓不跑。

    杨进益:当时我懵了,哇塞,五块钱一斤,而且把那个定金都放下,不是开玩笑的。

    价格抬到了5元钱一斤,场面僵持着,大家还在争吵。

    金桔经销商张国才:有点怄气,都抬价了,因为质量好。

    金桔经销商张海论:你出到五块钱还不能落实到底能不能订,我就气愤了。

    杨进益:大家都带那种情绪上来了。

    记者毕月:气氛怎么样?

    杨进益:气氛太热闹了那个时候,反正好像有一点火药味那种感觉了。
  这4位经销商要货量都很大,任何一位把1000吨金桔全包下都不成问题,但杨进益谁也没答应。他有意让大家争吵一阵后,说出了自己的想法。

    杨进益:如果都出五块钱一斤。我说,我敢说一句话,你们弄不了几个钱,如果市场再有一点浮动往下调的话,你们会亏本。大老远邀请你们过来,我不可能给你们亏本。

    直到这个时候,大家才恍然大悟,这是杨进益导的一场戏,目的就是让经销商们抬高金桔的收购价格。

    金桔经销商张国才:我们的反应,他摆了一个鸿门宴,他摆了一个鸿门宴,我们也愣住了。他心里有底,整个市场行情他也明白。这场戏演出来以后,杨进益说实在,开始打圆场了,再搞下去都要翻脸,都不开心了。

    正如大家猜测的那样,整个过程都是杨进益精心导演的,就连为什么要请来这4位经销商,杨进益都做了深思熟虑。

    记者毕月:为什么不喊两个人?

    杨进益:两个人会互相压价的,你要一半我要一半,就会出现这种事情。那四个人他是各怀鬼胎了,心里面。他打的小算盘肯定和两个人绝对不一样。如果有四个人的话,应该它有一定的竞争力了。因为你要做一个市场,必须对那个市场方方面面,都要了解清清楚楚。不了解,盲目去做,只有亏本,不会赚钱的。
    其实,杨进益请来的这4位客户,分别是经营金桔中、低、高端市场的经销商。杨进益按照金桔不同的品级,分别以3.2元、4.5元、8元一斤的价格分别卖给不同的销售商,最高的一斤卖到20元。

    金桔经销商张国才:这个事总算有个了定,大家有果了,有一个满意的结局了。

    杨进益:给他们都满意,因为都是邀请过来的客人,我们以后的这个果还得靠他们来销售。

    多年以来,连一元钱一斤都卖不出去的金桔,居然卖到这么高的价格,一时间,轰动了整个融安县。

    金桔种植户林芳京:一下子就轰动了,在我们种果的这几年中,从来没有这样的好价钱。

    金桔种植户杨选全:我们县的果农差不多都爆炸了,差不多发癫了,就是那个样子。那个荷包太胀了。

    这件事之后,当地有超过1000多家金桔种植户找到杨进益,要加入他的合作社。而杨进益则指导他们自己成立合作社,除了提供技术,还帮他们代销金桔。2010年一年时间,在杨进益的指导下,全县成立了50多家金桔合作社。

 

 


    杨进益感到,把家乡的金桔全面推向全国的时机到了,他在合作社里成立了5个销售小组,把代销费让给销售小组,鼓励他们跑市场。2012年,销售小组已在全国六个省打开了销路,年销售金桔8000多吨。

    杨进益:仅仅凭我一个人的力量,离我的目标很难实现。把这个蛋糕分成几份,让大家都去赚这个钱,也提高他们的积极性。用大众的力量提高我们融安金桔的知名度。我就是为了当初那个承诺。

    广西柳州市融安县副县长秦雪梅:桔兴合作社,我们杨总,确实是为了带动我们桔农致富做了很多工作,特别是带动我们产业发展这一块,做大做强我们这个市场这一块,把我们金桔的销售做得很好。

    2012年,杨进益的合作社金桔销售额达到1000多万元,而他的农资店销售额达到400万,他不仅在父亲面前证明了自己,也兑现了给金桔种植户们的承诺。

    杨进益:嗨,这个事我弄出来。你这儿子不是孬种,不是败家子,他会争气的。

    父亲杨胜和:非常地高兴,我说成才了,可以了。我可以放心了。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供


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