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干货|想做农产品营销,就必须学习“爆品”
日期:2018-12-06 作者:未知 来源:蓝狮农业品牌策划 点击:
 

乔布斯有句话我很喜欢:产品不能被营销打败!
    今天,结合各大营销网站,梳理一下爆品如何打造的干货,以便各位农业老板们认知农产品爆品打造方法。
1、什么是爆品?什么是爆款?
    爆品和爆款是不同的。爆款是区别于一般产品而相对销量较好的产品,简称爆款!而爆品不仅会有持续的热销,还会受到消费者一直的追捧,更是企业的拳头产品,可以为企业创造更多更高利润的产品!爆款更多的是低价策略,真正的爆品就不会玩低价!价格战只能逞一时之快,不是企业长久之计,没有利润就不会长久,根本谈不上打造爆品!所以说爆品一定是爆款,而爆款不一定是爆品!
2、 爆品的本质是什么?核心要素是什么?
    爆品是有“爆”和“品”两个字组成的,爆:是指引爆、爆发的意思。品:是指产品,品牌,品质,人品,也就是说口口传播,形成口碑!只有好的品质才会产生好的口碑,好的口碑就会带动产品的爆发。而爆品的本质离不开四大要素:1工匠精神、2文化创意、3性价比、4解决消费者痛点!乔布斯最早期的苹果手机就完全具备爆品的四大要素!
3、企业如何才能打造出属于自己的爆品?
    企业打造爆品必须具备八大要素:1先确定用户群体、2精确用户画像、3找准用户一级痛点、4有情怀有逼格、5了解竞争对手找出差异化、6明确产品的卖点亮点兴奋店、7包装设计吸引眼球、8通俗易记直达心底的广告语。

打造爆品的7个步骤

步骤一:开发爆品,要先研究顾客需求
    想要“卖得火爆”,当然要研究“买的人”——谁买货,谁有发言权,谁有权决定我们企业应该开发什么样的产品。产品开发之前,“买的人(顾客)需求”已经摆在那里。如果你的产品就是他一直想买、但买不到的东西,想不“火爆”也不行啊。那么如何打造爆品呢?
    方法就是分别用AC Neilson的 Retail Audit研究法,和高露洁公司的PDH法;找到需求涨的比较厉害的价格带做为目标细分市场,以及这个市场消费者买牙刷最关注的要素,这两个我们叫做客观需求。“客观”就是——即使你是国家领导人,你在这里听,当年买这些价格牙刷的人是最多,他们第一的需求也是这个,你喜不喜欢它就摆在这里。

步骤二:想要打造爆品,设计上要先科学,后艺术
    确定了人群和需求,才到了产品开发的第二个步骤,研发设计师上场,他们负责把我们冷冰冰的经过市场调研的客观的市场问题变成人们爱不释手的艺术品。
    第二个步骤,只要研发设计师的设计大方向是选定人群的需求点,设计师给出的任何创新的想法都值得去鼓励,用“IDEA-R&D”法最终都可做出“MOCK-UP”;但是如果顾客需求没有选对,你给设计师的大方向的需求错了,设计师设计出来的再炫酷的产品也不可能成为爆品。

步骤三:进行新品设计的概念测试
    我们在正确的方向上设计出概念图,概念模型,苹果新品都有概念机,这时候进入新品的第三步骤,新品的概念测试。
有的企业家和老板就问了,这都是按顾客的需求来做的产品了,按顾客需求来设计了,还测试什么,但是原来的顾客需求是张三长了根白头发,弄到最后是张三长了根白尾巴。

步骤四:用品牌实现竞争差异化
    终于讲到品牌了,就是第四个步骤。很多企业家从事的行业早定了。这个产业有什么特色你早就定型了。很多行业的产品高度同质化,尤其是饮料食品,烟酒快销,农产品,服装,奢饰品很难差异化。你做这些行业,我讲的前三点很难找出特别突出卖点,这就需要借助品牌来打造爆品了。
    产品都一样的时候,起一个好玩的品牌名,这是通过品牌做爆品的第一个办法,茶饮料这类商品在中国早已同质化,你再出红茶绿茶肯定没人买,但在2015年的时候统一把它的一款茶饮料起名为小茗同学,再配合相应的包装,卖的是不错的,这就是用品牌命名来实现差异化。

步骤五:找到公司利益最大化的零售价格点
    谈爆品,爆品爆品,既然是商品吗,那就得有买卖,那我们就不得不谈谈定价和利润。也就是第五个步骤。
卖得再好但公司是赔钱的话,那就不是爆品,而是败品。刚才讲到的消费者的心理价位是客观存在的。你可以不按心理价位卖,消费者肯定是按心理价位买。
    如果你成品还没开发出来,那必须先研究哪个价格最好卖,然后再去根据成本进行开发。但万一你以前没注意到这事儿,产品都已经做出来了,那必须用科学方法补救;
    因此啊,你想卖的火爆,决不能一直在产品功能啊,品牌啊,包装啊这方面下功夫,你得按人心理价位来卖,这也算是一个框吧,你不能为了产品好,玩命的加成本。

步骤六:预测新产品的销量

    那就到了第六个步骤了,有了的价格,那就有一个销量。一个产品也好,爆品也好,销量预测的意义对公司太重大了,你说爆品,你又要销量好,那我采购需要供应多少原材料啊,我第一批生产多少啊,我生产周期是几天啊,每一批产能多少啊,爆品就得供不应求,供不应求是好事啊,但销量预测直接决定生产工作,如果供应链采购的原材料比实际销售量高太多,那公司还是不赚钱。日本的JIT、零库存、最近比较火的工业4.0等等,没有精准的销量预测,都没有任何意义。
    没有任何一个产品的销量预测,可以达到百分百准确,但是借助科学的方法可以尽量接近实际情况。产品特色、包装设计、定价、上市时间、淡旺季、广告促销的分月投入、任务配额、执行力、与公司原有产品的销量蚕食等等都是影响销量的自变量;预测方法极度专业,这里就不做具体解释了。

步骤七:借助“产品线和品类管理”应对竞争
    产品线对不是老大的这些中小企业也很重要,随着竞争越来越激烈,消费者的需求也是每天在变,每天都有新的需求出现,新的需求摆在这儿,你的产品线里没有这一环,还在为老产品做广告,无论广告做的多成功,都无法改变新的需求你没满足这一事实。
    因此,随着竞争的加剧,即使是中小企业,产品之争也会变为产品线之争。产品数量一多,就增加了产品线的宽度和深度。就比如保洁海飞丝,有薄荷海飞丝,柠檬海飞丝,海洋海飞丝,后面还有大瓶装,小瓶装这些,这些就造成了产品线的宽度和深度。那产品一多,该怎么管理呢?
    而这只是一条产品线而已,品类管理更复杂,高露洁还有牙膏牙刷漱口水,这些都属于口腔护理这个大的品类,每个品类下都有一大堆产品线,那你又该怎么管理,怎么样能在供应链采购不成本过高的情况下,实现公司盈利最大化?
最后,爆品的关键还是在品!只要品质很棒,爆品一定会诞生的。

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